Коментарі

Классно, Юра! Краткость - сестра таланта:) В 6-ти строках ты обрисовал весь цикл работы риэлтора. Система приобрела очертания:)

Как отлично написано! Сразу самому захотелось заразиться, но вспомнил, что уже давно болею :)

Макс, особо приятно это слышать от тебя, спасибо

Доверие? Доверие! Доверие..... Без доверия нельзя! Без доверия нет бизнеса! Начните с малого!!!!

Уже на среднем)

Я - за воплощение этой мечты!
Я - за то, чтобы сделать эту тему закрытой для обсуждения, лучше только в кругу СПП. Есть идеи на пути к этой Мечте, Иван;)

Макс, я так понял, ты предлагаешь закрыть сайт от хозяев вообще. Это кардинальное решение, которое надо обсудить всем сообществом. здесь можно вместе с водой выплеснуть и рыбку. Ведь те же собственники, как говорил ниже, молодой специалист Вячеслав, очень ленивы, и не хотят иногда лишний раз потрудится выбрать, а выбрать надо риэлтора из массы незнакомых ему людей. Как ты думаешь, кого он выберет? Я думаю опять будет старая история, начнет обзванивать всех подряд, и предлагать занести в базу или по продавать. Лучше, по-моему, если он создаст на портале свою страницу, убедится, что у него ничего не получается,что это оказывается не так просто как рассказывали соседи и тогда берите его тепленького, учите его уму разуму.

Юра, риск "выплеснуть с водой рыбку" есть, но давай попробуем его измерить:

Сколько заявок от хозяев на портале было до позавчерашнего дня? Сейчас уже не посмотрим, но заявок было страниц 20 с чем-то, если ошибся - поправьте кто-нибудь пожалуйста.

Сколько под "хозяевами" маскировалось агентов? Мы с Иваном примерно посчитали этих "товарисчей", их чуть больше 97%.

Сколько этих "хозяев" "пропетляли" на портале и бесплатно выводили свои объекты в топ показов, в обход нас с тобой и сотен наших Коллег, честно оплативших все сервисы по продвижению своих объектов в топ честно-конкурентными сервисами.

Кто конкретно и сколько заработал на заявках этих "хозяев"? Ты, я, Коллеги, команда портала, инвесторы портала, реальные собственники объектов?

И нафига (извини за мой французский) нам нужна эта фича "от хозяев" если от неё пользу получают только "хитровыкрученные товарисчи" которые нам совсем не "товарисчи". Не каждый кто зовёт себя риэлтором, имеет право гордо носить имя этой Профессии. Под "риэлторов" косят все кому не лень, из-за этого собсвтенник и не знает кого и где выбирать. А одной из задач Estа является сформировать такой бренд и имидж портала и Профессии на рынке в Сети, чтобы каждый собственник ЗНАЛ, что зайдя на портал Est - он сможет выбрать ПРОФЕССИОНАЛА в своём регионе среди наших аватарок в "мордоленте", потому что другие здесь не водятся! И на какую бы он аватарку не кликнул - там 100% окажется ПРОФЕССИОНАЛ, который сможет защитить и отстоять интересы заказчика и сделать всё необходимое для продажи/покупки его объекта недвижимости.

А вот насчёт "старой истории с обзвоном всех подряд" не соглашусь с тобой, так как для любого профи обработать это распространенное возражение клиента - это проще простого. И речь здесь не о том чтобы переубедить каждого звонящего, а в первые секунды разговора понять кто перед тобой, насколько он мотивирован, и насколько тебе интересно с ним работать в принципе. В нашей работе я постоянно вижу один и тот же заезженный стереотип - "убедить всех вокруг собственников в ценности своих услуг и взять его объект в базу". Да нормальному профессионалу для полной 100% рабочей нагрузки достаточно 5-7 объектов в работе единовременно, чтобы он выкладывался по ним на полную катушку. Деньги - это всего лишь результат количества и качества энергии вложенной в товар или услугу. А большинство риэлторов цепляется за каждого встречного-поперечного немотивированного "клиента" и потом гордится своей базой в 100500 объектов по которым максимум на что хватит сил - это раскидать куцые тексты объявлений по нескольким сайтам и в газету и сидеть ждать звонков на дежурном телефоне. Откуда при таком подходе деньги? откуда удовольствие от работы? откуда довольные заказчики? и где довольные лица этих риэлторов;)? А их нет, а как следствие и нет мотивации и денег обучаться дальше и развиваться как профессионал. А всё что требуется - это просто перестать гоняться за рынком, за клиентами, за деньгами, а просто взять и пойти им навстречу. А новичкам совет -берите ношу по себе чтоб не падать при ходьбе. Я сторонник того чтобы новым агентам дать 1-3 объекта/проекта, и пока не продаст объекты - дальше не обучать и новых клиентов не давать. Если вы считаете что сделали всё возможное для заказчика ваших услуг, но результат недостигнут по его вине (неадекватно ведёт себя, "мозг выносит" вам, "передумывает слишком часто") - увольте его! Не пытайтесь переделывать характер клиентов, это к сожалению невозможно. Увольте одного - выстроится очередь адекватных на его место. Мы забыли что такое "достоинство" в профессиональных отношениях с клиентами, и бегаем за каждым неадекватом пытаясь менять его в лучшую сторону. И потом удивляемся почему клиент вдруг внезапно "передумал" с нами работать. В мире полным-полно адекватных, приятных, мотивированных клиентов, которым мы очень нужны как профессионалы, и общение с которыми, помимо профессиональных ценностей и опыта, приносит (мне например) море удовольствия, я учусь у своих клиентов, мы общаемся на темы которые далеки от рнедвижимости и это обогащает наш коллективный опыт и кругозор. Зачем же тратить время своей жизни, которое вам, увы,никто не вернёт, на неадекватов, с которыми вы даже нормально пообщаться не можете без дикого дискомфорта?

Юра, коммент-ответ конечно у меня получился неожиданно длинный:), и в то же время хотел бы дополнить насчет того "кого и как" выберет клиент в конечном итоге - ответ на этот вопрос находится в теме Личного Брендинга риэлтора. Если риэлтор умело выстраивает свой бренд на рынке, регулярно общается со своими клиентами (и в интернете в том числе), не забывает публиковать интересный контент для своей целевой аудитории, помогать своей целевой аудитории, решая вопросы и отвечая на эти вопросы (в социальных сетях, блогах, форумах) - у него всегда будут Классные Клиенты (с большой буквы). У тебя с этим - порядок;), беспокоиться не о чем. А тот кто брендингом не занимается и вся его активность в интернете сводится к тому чтобы изредка "пулять" куцые тексты объяв на интернет-барахолки - будет всегда гоняться за рынком и клиент его точно не выберет, даже потому что вообще ничего не знает об этом "безликом риэлторе". И "затачивать" под проблемы таких риэлторов деятельность и сервисы огромного портала нет смысла. Ориентироваться надо на тех кто любит и умеет трудиться на благо своих клиентов и партнёров! Выбор клиентом риэлтора - дело рук самого риэлтора!:) Доброго всем вечера:) Юра, Вячеслав, буду рад продолжить общение на эти темы:) Цепляют за живое

Макс, переубедил, сдаюсь.

Макс, я так понял, ты предлагаешь закрыть сайт от хозяев вообще. Это кардинальное решение, которое надо обсудить всем сообществом. здесь можно вместе с водой выплеснуть и рыбку. Ведь те же собственники, как говорил ниже, молодой специалист Вячеслав, очень ленивы, и не хотят иногда лишний раз потрудится выбрать, а выбрать надо риэлтора из массы незнакомых ему людей. Как ты думаешь, кого он выберет? Я думаю опять будет старая история, начнет обзванивать всех подряд, и предлагать занести в базу или по продавать. Лучше, по-моему, если он создаст на портале свою страницу, убедится, что у него ничего не получается,что это оказывается не так просто как рассказывали соседи и тогда берите его тепленького, учите его уму разуму.

Юра, риск "выплеснуть с водой рыбку" есть, но давай попробуем его измерить:

Сколько заявок от хозяев на портале было до позавчерашнего дня? Сейчас уже не посмотрим, но заявок было страниц 20 с чем-то, если ошибся - поправьте кто-нибудь пожалуйста.

Сколько под "хозяевами" маскировалось агентов? Мы с Иваном примерно посчитали этих "товарисчей", их чуть больше 97%.

Сколько этих "хозяев" "пропетляли" на портале и бесплатно выводили свои объекты в топ показов, в обход нас с тобой и сотен наших Коллег, честно оплативших все сервисы по продвижению своих объектов в топ честно-конкурентными сервисами.

Кто конкретно и сколько заработал на заявках этих "хозяев"? Ты, я, Коллеги, команда портала, инвесторы портала, реальные собственники объектов?

И нафига (извини за мой французский) нам нужна эта фича "от хозяев" если от неё пользу получают только "хитровыкрученные товарисчи" которые нам совсем не "товарисчи". Не каждый кто зовёт себя риэлтором, имеет право гордо носить имя этой Профессии. Под "риэлторов" косят все кому не лень, из-за этого собсвтенник и не знает кого и где выбирать. А одной из задач Estа является сформировать такой бренд и имидж портала и Профессии на рынке в Сети, чтобы каждый собственник ЗНАЛ, что зайдя на портал Est - он сможет выбрать ПРОФЕССИОНАЛА в своём регионе среди наших аватарок в "мордоленте", потому что другие здесь не водятся! И на какую бы он аватарку не кликнул - там 100% окажется ПРОФЕССИОНАЛ, который сможет защитить и отстоять интересы заказчика и сделать всё необходимое для продажи/покупки его объекта недвижимости.

А вот насчёт "старой истории с обзвоном всех подряд" не соглашусь с тобой, так как для любого профи обработать это распространенное возражение клиента - это проще простого. И речь здесь не о том чтобы переубедить каждого звонящего, а в первые секунды разговора понять кто перед тобой, насколько он мотивирован, и насколько тебе интересно с ним работать в принципе. В нашей работе я постоянно вижу один и тот же заезженный стереотип - "убедить всех вокруг собственников в ценности своих услуг и взять его объект в базу". Да нормальному профессионалу для полной 100% рабочей нагрузки достаточно 5-7 объектов в работе единовременно, чтобы он выкладывался по ним на полную катушку. Деньги - это всего лишь результат количества и качества энергии вложенной в товар или услугу. А большинство риэлторов цепляется за каждого встречного-поперечного немотивированного "клиента" и потом гордится своей базой в 100500 объектов по которым максимум на что хватит сил - это раскидать куцые тексты объявлений по нескольким сайтам и в газету и сидеть ждать звонков на дежурном телефоне. Откуда при таком подходе деньги? откуда удовольствие от работы? откуда довольные заказчики? и где довольные лица этих риэлторов;)? А их нет, а как следствие и нет мотивации и денег обучаться дальше и развиваться как профессионал. А всё что требуется - это просто перестать гоняться за рынком, за клиентами, за деньгами, а просто взять и пойти им навстречу. А новичкам совет -берите ношу по себе чтоб не падать при ходьбе. Я сторонник того чтобы новым агентам дать 1-3 объекта/проекта, и пока не продаст объекты - дальше не обучать и новых клиентов не давать. Если вы считаете что сделали всё возможное для заказчика ваших услуг, но результат недостигнут по его вине (неадекватно ведёт себя, "мозг выносит" вам, "передумывает слишком часто") - увольте его! Не пытайтесь переделывать характер клиентов, это к сожалению невозможно. Увольте одного - выстроится очередь адекватных на его место. Мы забыли что такое "достоинство" в профессиональных отношениях с клиентами, и бегаем за каждым неадекватом пытаясь менять его в лучшую сторону. И потом удивляемся почему клиент вдруг внезапно "передумал" с нами работать. В мире полным-полно адекватных, приятных, мотивированных клиентов, которым мы очень нужны как профессионалы, и общение с которыми, помимо профессиональных ценностей и опыта, приносит (мне например) море удовольствия, я учусь у своих клиентов, мы общаемся на темы которые далеки от рнедвижимости и это обогащает наш коллективный опыт и кругозор. Зачем же тратить время своей жизни, которое вам, увы,никто не вернёт, на неадекватов, с которыми вы даже нормально пообщаться не можете без дикого дискомфорта?

Юра, коммент-ответ конечно у меня получился неожиданно длинный:), и в то же время хотел бы дополнить насчет того "кого и как" выберет клиент в конечном итоге - ответ на этот вопрос находится в теме Личного Брендинга риэлтора. Если риэлтор умело выстраивает свой бренд на рынке, регулярно общается со своими клиентами (и в интернете в том числе), не забывает публиковать интересный контент для своей целевой аудитории, помогать своей целевой аудитории, решая вопросы и отвечая на эти вопросы (в социальных сетях, блогах, форумах) - у него всегда будут Классные Клиенты (с большой буквы). У тебя с этим - порядок;), беспокоиться не о чем. А тот кто брендингом не занимается и вся его активность в интернете сводится к тому чтобы изредка "пулять" куцые тексты объяв на интернет-барахолки - будет всегда гоняться за рынком и клиент его точно не выберет, даже потому что вообще ничего не знает об этом "безликом риэлторе". И "затачивать" под проблемы таких риэлторов деятельность и сервисы огромного портала нет смысла. Ориентироваться надо на тех кто любит и умеет трудиться на благо своих клиентов и партнёров! Выбор клиентом риэлтора - дело рук самого риэлтора!:) Доброго всем вечера:) Юра, Вячеслав, буду рад продолжить общение на эти темы:) Цепляют за живое

Макс, переубедил, сдаюсь.

Служба поддерки получит в ответ ложь и возмущение, что-то ввроде: " Мой объект реальный, продается как указано в объявлении. Это конкуренты наговаривают , это клевета". Я думаю, нужет черный список, нужна обратная связь с контрагентами. Хотя, черный список можно тоже использовать для устранения конкурентов - это национальная игра. Все таки, черный список - это действенное средство, но требует честности от коллег, а это очень сложный вопрос.

Когда-то я уже поднимала этот вопрос. Мы сами создаем репутацию себе как профессионалу. Предлагаю "черную метку": владелец объявления сам убирает "пустышки", или его имя предается огласке в отдельном блоге. Слово-великая сила!

Мария надо по-короче! Нет желания это все читать, ради бога извините за прямоту

Но я себя все-таки заставил прочитать и не жалею

Я могу вам прислать pdf файл (оригинал) этой статьи. В оригинальном виде намного легче читать и воспринимать. Перевод из pdf в doc тяжело получается.

Тут все понятно.
При всем признание к вовочкиным заслугам перед сообществом СПП остаеться только один вопрос.
Вовочка - аноним.
Что мешает человеку открыто высказывать свою позицию?
Что мешает называться своим именем, данным родителями?
Доверие может вызвать только доверие вовочка.

Артур, к сожалению, вовочка не примет протянутую нами руку. Не просто из вредности, или оттого, что отрабатывает "заказ". видимо, он искренне ненавидит нашу профессию, и считает ее вредной. Ну, так, не всем же мы должны нравиться, мы же не ДОЛЛАР). Помощь в борьбе с недобросовестными представителями профессии он нам оказал, и это правда. Но все-таки, его миссию считаю оконченной.
И твоей интеллигентности ему бы хоть на йоту))

Здравствуй Est! Здравствуй Вовочка))! Из всего выше сказанного можно сделать вывод. На данной СТАДИИ развития рынка недвижимости, СПП это идеальный вариант для регулирования взаимоотношений всех участников сделки!
Какой будет следующий этап, будет зависеть от ПРОФЕССИОНАЛОВ и таких как Вы Вовочка; Идеалистов!

Стадия (греч. stadio – стадия, этап, ступень развития, существования) – период в развитии чего-либо, имеющий свои качественные особенности, свою собственную внутреннюю связность. Термин «фаза» предполагает цикличность, а «уровень развития» - определённую точку в процессе или на континууме.

Тут все понятно.
При всем признание к вовочкиным заслугам перед сообществом СПП остаеться только один вопрос.
Вовочка - аноним.
Что мешает человеку открыто высказывать свою позицию?
Что мешает называться своим именем, данным родителями?
Доверие может вызвать только доверие вовочка.

Артур, к сожалению, вовочка не примет протянутую нами руку. Не просто из вредности, или оттого, что отрабатывает "заказ". видимо, он искренне ненавидит нашу профессию, и считает ее вредной. Ну, так, не всем же мы должны нравиться, мы же не ДОЛЛАР). Помощь в борьбе с недобросовестными представителями профессии он нам оказал, и это правда. Но все-таки, его миссию считаю оконченной.
И твоей интеллигентности ему бы хоть на йоту))

Здравствуй Est! Здравствуй Вовочка))! Из всего выше сказанного можно сделать вывод. На данной СТАДИИ развития рынка недвижимости, СПП это идеальный вариант для регулирования взаимоотношений всех участников сделки!
Какой будет следующий этап, будет зависеть от ПРОФЕССИОНАЛОВ и таких как Вы Вовочка; Идеалистов!

Стадия (греч. stadio – стадия, этап, ступень развития, существования) – период в развитии чего-либо, имеющий свои качественные особенности, свою собственную внутреннюю связность. Термин «фаза» предполагает цикличность, а «уровень развития» - определённую точку в процессе или на континууме.

Спасибо организаторам за этот сумасшедше интерестный день . Юра, Андрей - конференция то что-надо!!! Я со своими Партнёрами по дороге домой только и говорили об этом Дне получения Знаний ! Мои Партнёры Артур и Сергей, так же как и я - говорим в один голос - Быть 4-й Конференции ! А потом 5-й, 6-й...!

МОЛОДЦЫ! Динамика развития СПП впечатляет. Поздравляю!

Как секретарь Совета координаторов СПП Украины, подводя итог, хочу заметить, что 31 января в Одессе с успехом прошла Третья конференция СПП. В гости к одесситам на мероприятие съехались участники со всей Украины: Киева, Днепропетровска, Чернигова, Луцка, Николаева, Черкасс, Ровно, Умани и АР Крым. Но наибольшее количество участников было, конечно, из Одессы.

Высокий уровень докладчиков, в числе которых лидеры рынка недвижимости и профессиональных риэлторских сообществ, был по достоинству оценен всеми участниками! Одним из наибольших достижений для участников конференции стал продуктивный обмен опытом и знаниями с целью дальнейшего внедрения в работе. В числе которых, юридические и психологические аспекты продажи эксклюзивной услуги собственнику недвижимости, выполнение эксклюзивных обязательств перед собственником, применение оферт, потери собственника и его риэлтора при работе без эксклюзива, маркетинговые инструменты в продвижении объектов недвижимости.


Благодарим докладчиков за полноту информацию, раскрытие темы, полезные инструменты, за Ваш практический опыт. Спасибо всем и до следующей конференции!

Фотографии Третьей конференции СПП Вы можете посмотреть или скачать в социальных представительствах Est:

Фейсбук: http://www.facebook.com/media/set/?set=a.470836902963588.94828.310082585705688&type=1

Вконтакте: http://vk.com/album-35545818_169899148

Да, Максим, отличная книга, читал!
Только сегодня обсуждал на примерах с коллегой из другого города Первый принцип - в итоге это был лучший аргумент в мою пользу!

Максим, большое спасибо! Я до этого не встретил их. Все гениально - просто! :-)

Да.Первое мне нравится больше всего.

3 постулата как вывести учение и учителя на "чистую воду" и выбрать только то, что принесёт Вам пользу
http://maksimus.est.ua/blog/show/article_id/51395/

Максим вот накопал интересную статью, может поможет, формат статьи мне кажется интересен.

1,2,8,15,17,21,24,32,35,40.

Успешный продавец – голодный продавец. И чем больше он продает, тем сильнее его аппетит. Но он никогда не покажет клиенту, что голоден. Как минимум, потому что это недальновидно, да и неприлично сразу набрасываться на клиента. Хорошие манеры важны как за обеденным столом, так и за столом переговоров.


Более того, обеденный этикет может кое-чему научить продавца. Например, следует есть так, чтобы в течение всей трапезы поддерживать аппетит, получая удовольствие от еды и общения.

Сколько продавцов умеет наслаждаться процессом продаж, планомерно переходя от одного этапа продаж к другому, а не только гнаться результатом? Сколько продавцов способно распределить свои силы так, чтобы дожить до десерта заключить сделку?

Или еще. За столом неприлично менять очередность в еде: к примеру, начать с мяса, затем поесть рыбу, потом снова мясо. Это приводит к притуплению вкуса и быстрой потере аппетита. Нарушение последовательности этапов продаж дает такой же результат – интерес клиента угасает, а вместе с ним и шанс заключить сделку.
Этап продаж 1. Установление контакта
Девиз этапа: Люди покупают не у компаний, а у людей.
Цель этапа: Заручиться доверием клиента.
Средства этапа: Улыбка, рукопожатие, комплименты, жесты открытости.

Ваш внешний вид, манера держаться и относиться к клиенту могут стать Вашим конкурентным преимуществом. Ваше отношение для клиента важнее, чем Ваш товар. Сначала отношение – потом предложение.

Мы доверяем тем, кто нам нравится. А нравятся нам те, кто похожи на нас самих. Настройтесь на клиента и подстройтесь под него.

Не играйте и не переигрывайте. Фальшь всегда видна. Клиент не купит у Вас, пока не убедится, что Вы действуете в его интересах. В продажах это называется “фактором дружбы”.

Инициатива в установлении контакта должна исходить от Вас. Улыбайтесь, держитесь уверенно и открыто. Успех на этом этапе продаж определяется Вашей энергией и оптимизмом.

Как говорил Ричард Бендлер, как только Вы увидели клиента, Вам нужно уметь зажечься, как лампочка, но не перегореть.

Но “подружиться” с клиентом – это не цель, а средство. Почувствовали: есть контакт – ведите клиента дальше.
Этап продаж 2. Сбор информации
Девиз этапа: 90% сделок заключается не благодаря умению красиво говорить, а благодаря мастерству слушать.
Цель этапа: Узнать, что важно для клиента.
Средства этапа: Интерес, активное слушание, техника задавания вопросов.

Если Вы не выслушаете клиента, это сделает Ваш конкурент. Учитесь слушать и слышать клиента. Задавайте вопросы, вовлекайте в диалог и слушайте. Слушая, Вы укрепляете доверие. Природа наделила нас двумя ушами, двумя глазами, и лишь одним языком, чтобы мы смотрели и слушали больше, чем говорили.

Ативное слушание подразумевает, что Вы:
Внимательно слушаете и дослушиваете клиента.
Повторяете и уточняете услышанное, перефразируя.
Общайтесь с учетом услышанного.

Пользуйтесь правилом 70/30: 70% времени слушайте и только 30% – говорите. Узнайте, что для клиента наиболее важно:
комфорт;
выгода;
престиж;
безопасность.

Это поможет Вам правильно выстроить аргументацию на следующем этапе продаж. Вопросы о личной жизни улучшают взаимоотношения, но не увеличивают доверие клиента к Вашему предложению. Доверие устанавливают только те вопросы, которые нацелены на определение потребностей клиента.
Этап продаж 3. Презентация
Девиз этапа: Презентация эффективна, когда она, как костюм на примерке, подогнана под конкретного клиента.
Цель этапа: Показать, как Ваше предложение решает проблему клиента.
Средства этапа: Знание товара, уверенная речь, убедительные аргументы, техники СВ и AIDA.

Клиенту все равно, насколько хорошо работает то, что Вы предлагаете, пока он не поймет, как это может работать на него. У клиента должны появиться веские основания, почему он должен покупать и покупать именно у Вас.

Выстраивайте презентацию с учетом взглядов, ценностей и потребностей клиента. Используйте технику “СВ”, переводя Свойства товара в Выгоду для клиента при помощи фраз-переводчиков:

“Это позволит Вам…”
“Для Вас это означает…”
“Вам это дает…”

При приведении аргументов не ограничивайтесь их перечислением, поясняйте и раскрывайте выгоды для клиента. Аргументируйте по нарастающей: пусть каждый последующий аргумент будет весомее предыдущего.

Сделайте аргументы наглядными для клиента, выписывайте и подчеркивайте их. Повторяйте один и тот же аргумент несколько раз, но разными словами.

Используйте технику AIDA.

A (attention – внимание). Привлеките внимание клиента. Говорите о том, что для него важно.

I (interest – интерес). Заинтересуйте клиента, рассказав, в чем выгода Вашего предложения именно для него.

D (desire – желание). Вызовете у клиента желание обладать Вашим товаром. Взывайте к эмоциям, активизируйте его память (“вспомните…”) и воображение (“представьте…”), рисуйте образы и перспективы.

Люди покупают не товар, а свое представление о нем. Покупают не автомобиль, а престиж, скорость и безопасность.

A (action – действие). Побудите клиента к действию.

Помните об эффекте края: лучше всего запоминается сказанное в начале и в конце. Используйте финальную часть презентации для подведения итогов.
Этап продаж 4. Снятие возражений
Девиз этапа: Продажа не начинается, пока клиент не говорит первое “нет”.
Цель этапа: Понять истинную причину возражений, снять сомнения клиента.
Средства этапа: Комплимент возражению, “домашние заготовки” по работе с возражениями.

Возражение – это вопрос клиента, на который следует дать ответ. Неразумно воспринимать возражения негативно и, тем более, на свой счет. Чаще всего возражения возникают по одной из трех причин:
клиента устраивает Ваше предложение, но ему нужно больше информации;
возражением клиент отказывается от Вашего предложения;
клиент хочет сопоставить уровень качества и цен аналогичных предложений на рынке.

Выслушивая возражения клиента, смотрите на его ладони – истинные возражения говорят с открытыми ладонями. Если клиент прячет ладони и руки, он неискренен.

Главный принцип в работе с возражениями – это принятие. Принимая возражение, Вы соглашаетесь не с высказыванием клиента, а с тем, что он имеет право на собственное мнение. Принятие – это своего рода комплимент возражению клиента.

Правильная реакция на возражение:
комплимент возражению;
уточняющий вопрос;
ответ на возражение.

При такой последовательности вероятность того, что клиент услышит Ваши аргументы, намного выше. Ваша уверенность зависит от того, насколько хорошо Вы знаете, что отвечать на то или иное возражение.

Используйте “домашние заготовки” – заранее подготовленные ответы и сценарии. Ведите и пополняйте картотеку возражений с вариантами ответов на них.
Этап продаж 5. Завершение продажи
Девиз этапа: Просите и дано вам будет.
Цель этапа: Подвести клиента к принятию решения и покупке.
Средства этапа: Просьба купить или оформить сделку.

Попытки завершить продажу нужно делать на каждом этапе, спрашивая клиента:

“Что Вы об этом думаете? По-моему, это не лишено смысла”
“Как Вам такое предложение?”
“Что скажите?”

Некоторые продавцы искренне верят, что просить клиента сделать заказ неприлично. Но если Вы хотите продать свой товар, то Вам придется предложить клиенту его купить. Просить и говорить о деньгах не стыдно. Дается тому, кто просит.

Многие продавцы опасаются подводить клиента к этой финальной точке, потому что боятся отказа. Но Вы должны быть готовы услышать “нет”. Как говорят сетевики, слышать “нет” – наша работа; получать “да” – наша зарплата.

Предлагайте клиенту сделать покупку, если он:
проявляет активность;
задает больше конкретных вопросов;
рассуждает о том, что произойдет, когда он купит товар.

Когда сделка заключена, клиент нуждается в Вашей поддержке. Если он совершил покупку без достаточных оснований, то может начать сомневаться и сожалеть. На этом этапе продаж обязательно подбодрите покупателя:

“Вы сделали правильный выбор”
“Достойный выбор. Верное решение”.
“Отличное сочетание цены и качества”

Но вместе с тем помните, что время, когда клиент только что совершил первую покупку, – самое подходящее для того, чтобы сделать следующую продажу.

* * * * *

Самый нелюбимый продавцами этап продаж – это этап сбора информации и выявления потребностей. Они не любят, не хотят и часто не умеют говорить с клиентом о клиенте. Они забывают о том, что главное правило продаж – это идти от клиента, от его интересов.

Дейл Карнеги верно подметил на этот счет: “Лично я люблю клубнику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба”.

С моей точки зрения, перечень вопросов должен выглядеть так:
27, 39, 38, 29, 40, 21, 9, 10, 13, 25.
Тема очень интересная.

Низкий поклон. Очень интересная информация! Спасибо!

Юрий, если можно уточните, 2400грн +200грн обошлось все переоформление? Первичная регистрация с гос.пошлинами, оформление "правочина" и регистрация на покупателя?

Сергей повторюсь "Стоимость нотариуса 2400рн без пошлин и пенсионого фонда, плюс расходы около 200 грн на еще какие-то заходы в реестры. " Эта стоимость включает все извлечения из всех реестров и насколько я понимаю правочин уже не нужен

Низкий поклон. Очень интересная информация! Спасибо!

Юрий, если можно уточните, 2400грн +200грн обошлось все переоформление? Первичная регистрация с гос.пошлинами, оформление "правочина" и регистрация на покупателя?

Сергей повторюсь "Стоимость нотариуса 2400рн без пошлин и пенсионого фонда, плюс расходы около 200 грн на еще какие-то заходы в реестры. " Эта стоимость включает все извлечения из всех реестров и насколько я понимаю правочин уже не нужен

Низкий поклон. Очень интересная информация! Спасибо!

Юрий, если можно уточните, 2400грн +200грн обошлось все переоформление? Первичная регистрация с гос.пошлинами, оформление "правочина" и регистрация на покупателя?

Сергей повторюсь "Стоимость нотариуса 2400рн без пошлин и пенсионого фонда, плюс расходы около 200 грн на еще какие-то заходы в реестры. " Эта стоимость включает все извлечения из всех реестров и насколько я понимаю правочин уже не нужен